顧客へのソリューション説明のゴールについて、思うこと

おはようございます。

昨日は部の忘年会だったのですが、よく飲みよく話しました。まだやってもないことを偉そうに話しすぎて後悔もしています。。

話すよりも行動で示すべし。
男は背中で語るべし。

でも、宣言してしまえば、「やらなきゃ」って自分の背中を押すことにもなりますよね？
有言実行してしまえば、セーフってことで。

いつかは、行動で語る人になりたいなあ。

さてタイトルの話。

最近は開発要望に対し、自分で考えて検証してモックを作ってパワポを作って顧客に説明する、みたいなことをしています。もちろんいろんな方に助けていただきながら。

でも、なかなかその場で顧客が求めている説明と自分が伝えたいことって、マッチしないんですよね。

説明が下手っていうのもあると思いますが、そもそも顧客が求めているものって、なんなんでしょう。 本来は「本当にいいもの」を求めていると思うし、それって

「ユーザが使いやすい」
「継続的に開発が進められる」
「メンテナンスしやすい」
「運用も容易な」

もの（他にも色々あると思いますが）であると思うんです。
そしてそんなものを作るためには、顧客と我々が互いにソリューションについて熟考し認識を共有すべきだと僕は考えています。

考えたソリューションを顧客に説明する時、プレゼンのゴールは

「顧客に納得してもらうこと」

なんだけど、それは単純に

「要件みたしてるからそれでオッケー！」

って言ってもらうことじゃないはずです。

本当は、

「あなたたちはこのように考えてこのソリューションに至ったんですね。要件も満たしていますね。オッケー！」

と言って欲しい。まずは考えて欲しい。
要件を満たしていることなんて、もしかしたら当たり前かもしれないですね。いかにしてそのソリューションが考えられたことなのかを理解して、オッケーって言って欲しいんです。さらに言うと、

「このように考えると、たしかにあのソリューションではいけませんね。」

と、他の選択肢を取らなかった理由も理解してもらいたい。エゴかもしれないけど。

顧客にこんな風に一緒になって考えてもらうためには、何をすればよいのでしょうか。

顧客のシステム運用や業務を理解することも大事だと思いますし、時には顧客が必要とその場では考えていない説明もするべきなのではないでしょうか。

そして、長い付き合いになるにつれて、顧客にも「この人はこういうマインドでやってるんだな」って理解してもらえたら最高ですね。ちょっとザックリですが、これこそ僕が理想とする「信頼で仕事をする」という働き方の形なのかもしれません。

最後に。

「要件みたしてるからそれでオッケー！」って人、世の中にはとてもたくさんいます（たぶん）。

自分達が使う（もしくは提供する）システムのことをきちんと考えてくれない顧客はそれだけで正直イラッとすることもありますし、関係を築けないこともあるかもしれません。

それでも、常にわかってもらおうと努力することをやめずにいたいなと、思う所存です。

ここまで見てくださった方、ありがとうございます。
この記事が公開されてから何年後でも構いません、思うことがもしあったら是非コメントください。